日本ビジネスリード株式会社

この見込客は、提案の優位性を説明するチャンスを与えてくれたのです。　　
註：価格が安くても、必要な時に必要な部材の供給が得られなかった場合の損害は・・・如何でしょう等についてお気づき頂く過去発生した問題はサーベイ時に把握していることが肝要です。
「○○でも同様の補給体制をもっと安くやれるのでは」に対しては、その通りでも同意してはなりません。
「○○さんで出来るかどうか私には分かりません。　　私共は、……についてのノウハウと柔軟性を考慮したサービスをご提案しており、適正な運用価格をご提示していると確信しております」と他社比較は避けてサポート等の優位性について提示しましょう。

同意には「おっしゃる通り」「そうですね」「いいと思います」などがあります。この言葉を言われると人は「認められた（承認の欲求）」「この人は味方だ（社会的欲求）」「この人はわかっている（所属の欲求）」という人間心理の変化を喚起させる効果があります。ただし、解らないことについては知らないとはっきり伝え、SPICEの
「S」はサービス
「P」は保護（プロテクト）
「I」は情報
「C」は利便性
の点で自社のサービスの優位性を説明しましょう

２：ストーリーを論理的に組み立てる
－現場・現実・現状の各パーツの問題と関係性から解決案を組み立てるといいでしょう

３：プレゼンのストーリーを作る
－①結論⇒根拠の順に説明する方法。②根拠のそれぞれを説明した後で、結論を話す方法等でストーリーを作ります。

４：相手にあわせたストーリーを考える（サーベイの中でプレゼンを意識した質問をしておく）

【セールスステップ：心の段階：計画的セールス活動】
　　　　　　　　　 心の段階 ： 計画的活動
①　アプローチ　 ：好奇心 ：自己紹介。好意的な関心を得る。　　　　　　　
②　調査の段階　：関　心 ：関心を抱かせる。情報を入手する。
③　提案の段階　：確　信 　：見込客に必要性と正当性を確信させる。
④　デモの段階　 ：欲　求 　：見込客に利益を立証してみせる。
⑤　契約の段階　：行　動　 ：契約を締結させる。

我々が対象とするお客様は、購入対象を決めて来店されるお客様ではなく、問題を抱えているが当社からは購入する意志はない、或いは問題すら認識されていないお客様が対象です。
　　　　　
当社からの購入がお客様にとっても利益となることをご認識頂き、「貴社から購入しょう」と言った動機づけの論理的ステップなくして販売の成果は得られないのです。

面会すべき相手は、購入決定権を持っている人（ライトマン、キーマン）、又は、ライトマンから検討、決定について権限の委譲を受けている人に限って下さい。 営業マンの貴方は貴方の会社を代表して訪問しているのですからライトマン・キーマン・代表者に会うことができます　　　　　
間違いなくライトマンと交渉出来る方法は、最初にトップマネジメント或いはオーナーと合うことです。

トップマネジメント及びオーナーは利益が得られる事柄に常に関心を示し、具体的に検討する方を紹介してくれるでしょう。　　　　
「社長にお会いしたい」と切り出したことがありますか。　目的を明確にして切り出してみてください。

そうした場合にはキーマンがわかる方法として企業がキーマンを公開しているケースが多いです。たとえば、新聞の人事異動欄には部署名や役職名と一緒に氏名を公開しております。ただし、毎日問題意識をもって探し続けなければなりません。大変根気のいる仕事になります。

当社ではKEYMAN-PROという製品で簡単に検索したい業種・企業名・部署名・役職名・氏名などを検索キーワードにセットするだけで住所・電話番号など簡単にCSVで出力まですることができます。

例えば、総務部長以上にアプローチをしたい場合、検索窓に「総務」と入れるだけで日本中の優良企業・上場企業の総務部長１万名超がリストアップされ住所・電話番号まで表示されます

キーマンが訪問した際にはDMが届く時期にホームページに来訪した企業名をもとに誰が来訪したかがわかります。来訪事態が興味があるということになりますので、電話をしてキーマンにアポイントを取ります。

電話しますと秘書や女性・男性の担当者が出ましてキーマンの告げると、必ず「どういう御用件ですか？」とバリヤーを張りますので、そこで「資料をｘｘｘ部長にお渡ししているので、そのフォローアップです」と回答するとキーマンが在籍していれば取り次いでいただけます。

資料の外見を伝えて「その資料」と特定が簡単に把握いただくためにDMの外見は「特徴（色・文字・サイズ・風味等）」を持っているようにしておきます。たとえば色はピンク色の封筒など相手にそれと分かるようにします。普通ピンク色の封筒は見かけることがありませんから印象に残ります。とにかく目立つことを優先してください。

DMの資料に基づいて内容を説明（練習したエレベータトーク）でアポイントを取ります。
電話口に出たキーマンに、先日送りました○○会社ですでに導入した「ピンク色のｘｘｘ効率化システム」のフォローアップで電話しております。お手元に届いておりますか？

届いていることを確認して貴社の業界でも効果を出しているサービスです。特に同業の○○会社で事例を含めて１５分ほどでごx説明したいのでアポイントをいただけませんか？

そして、アポイントを取得することができます。ここでは「同業で効果」「その事例」「１５分」と相手が説明を聞きたくなるキーワードを入れることが重要です。

アポイントを取る際は、来週月曜の午後は空いておりますか？などと言ってはいけません。断りやすいからです。大切なことはアポイントの日程はすべてキーマンに選択をさせることです。下記の例を参考に

たとえば、
営業マン：「来週いかがでしょうか」
キーマン：「いいですよ」
営業マン：「来週でした前半と後半でどちらがご都合よろしいでしょうか」
キーマン：「後半だな」
営業マン：「後半ですと木曜と金曜はどちらがいいですか」
キーマン：「木曜日かな」
営業マン：「それでは木曜日の午前と午後のどちらがいいですか」
キーマン：「午後がいいなぁ」
営業マン：「午後の前半と後半ではどうですか」
キーマン：「後半にしてほしい」
営業マン：「では１５時いかがでしょうか」
キーマン：「いいよ。」
営業マン：「では来週１日の週の金曜日５日の１５：００にお邪魔いたします」

自己紹介に於ける第一印象は相手に好感的でなければなりません。
最初に良い印象を与えれば見込客は次の言葉に耳を傾けるが、印象が悪いと「忙しい」からと面会をうち切るでしょう。

第一印象とは何でしょう。
プレスが効いてフケのついていないサッパリした服装、磨かれた靴、綺麗に剃った顔、清潔な爪、そして
元気の良い挨拶、的確な訪問の目的、面会時間１５分の取り付けです。

冒頭、アポイントの御礼をしつつ、「ご多忙でしょうから、」と断って即本題に入り自己紹介と見込客にとって関心のある話題を提供すべきです。

ここでの訪問の目的は何でしょうか？資料の説明でしょうか？そうではありません。一番大切なのは次のアポイントを取ることなのです。

そのために説明・会話の折に相手に質問をさせるようにして「その件については良い方法があります。資料化して次回お届けさせてください」と宿題を作って、アポイントを取ってください。

ここで注意したいのは初めの５分が雑談に始終し、やっと本論に入りかけたら急用が入り次回のアポイントも取れずじまいとならないよう事前準備する必要があります。　　　

話題の選定は「利益」「自尊心」「不安」「模倣」と言う４つの動機につながるテーマを選んで、できれば事実を示しながらアプローチができるように準備しましょう

セールスマンとして優秀かどうかは、見込客と応対する場合、「相手のことをどれ程考えることが出来るか」によって判断されます。
見込客自身の利益を考え、関心を引きつける最大の努力が自分自身の利益につながる最も確実な方法です。この「相手の立場に立って考える」原則は単純明快な表現で、当たり前のことですが、本当に実行出来ることでしょうか。　

社内、家庭での会話を思い返してみて下さい。「自分本位」の会話になっていませんか。「自分本位」に考えることを止め「相手本位」に考えていることを「言動で示せる」よう「訓練」しなければなりません。

困っていらっしゃることはありませんか？
困ってる問題を解決するために、どんな援助がご希望でしょうか？
どうしてそれが必要なのですか？是非お手伝いさせて下さい。

見込客は、自分の利益や欲求がその製品、サービスに支払う金額以上に満足されると判断した場合に限り、自分の利益のために購入を決定するでしょう。　お客様の利益を図って上げることが同時に自分の利益につながるのです。
「お客様の利益に注意を払う」ようにしなければなりません。これは「相手の立場に立って考える」原則に基づいたセールス行動の基本中の基本で、営業成績も変わります。多忙な時間帯ではないのか？　　　本音を聞いてもいい場所なのか？　　　本日の準備は喜ばれるものなのか？
……心底「相手の立場に立って考える」言動を身につけることは大変な努力と訓練が必要です。 心に決めてトライしてみてください。変わるあなたになるチャンスです。

創造的セールスとは、注文を生みだし、契約する能力です。
店頭に来られたお客様へ鶏肉を販売するセールスとは異なり、お客様の問題を知り、解決策を提案し、契約するセールスは「創造的」でなければなりません。（創造的：鶏肉の販売でも、「鶏鍋」をイメージさせるPOPや実演･･五感に訴える等の工夫をします）

販売方法や提案システムの考え方、提案の適用業務等は、お客様の業種業態、規模、取扱商品等によって大きく異なります。しかし、「計画的」に見込客に接することにより「創造的」セールスを実現することは可能となります。　　　

見込客に対して販売を計画するに当たっては先ず相手を理解することです。
効果的に活動するためには、見込客が何を考え、一定の条件下でどの様に行動するかを知り、見込客の「気持に対応」することが出来なければなりません。　　
見込客の業種業態、規模等が異なっても、「心の動き」は殆ど共通の「行動に作用」します。
心の動きがどの様に行動に作用するかその基本的性格を知れば「創造的」セールスを行うための活動を修得出来ます。

見込客に対するアプローチでの最初の仕事は、出来る限り多くの情報を与え、その見返りに出来る限り 多くの情報を入手することです。
そして顕在化する問題、潜在化する問題を把握、分析し、解決する方法を提案し、見込客に利益を提供 することです。
自分の利益に関心を持たない人は皆無でしょう。　　　
契約決定権者（キーマン・ライトマン）に、「利益」に関心を持たせ確信させる必要があります。　　
安全確実に利益が得られるにもかかわらず購入の決定を引き延ばす理由は無いはずです。